Een belangrijk aspect van succesvolle salesgesprekken is de non-verbale communicatie. Tijdens een salesgesprek draait het niet alleen om wat er letterlijk gezegd wordt, maar ook om dingen als lichaamstaal, stem en de connectie tussen de twee gesprekspartners.

Doordat we steeds vaker remote werken zijn gesprekken in dezelfde fysieke ruimte niet altijd een optie. Steeds vaker vinden salesgesprekken online plaats en waarschijnlijk verandert dit in de toekomst niet snel. Videobellen is de nieuwe norm geworden.

Uitdaging van een online salesgesprek

Online salesgesprekken verschillen op veel vlakken van offline, fysieke gesprekken. Tijdens remote selling kan het lastiger zijn om non-verbaal te communiceren. Ook kan het lastiger zijn om een connectie met de potentiële klant op te bouwen en om te zorgen dat iedereen zijn aandacht bij het gesprek houdt.

Al deze aspecten hebben invloed op het salesproces en kunnen succesvolle digitale sales in de weg staan. Gelukkig zijn er een aantal dingen waar je tijdens een online salesgesprek op kunt letten. Hier zijn vijf tips om te gebruiken tijdens remote selling, om ervoor te zorgen dat je ook online een productief salesgesprek voert.

1. Hou de sessies kort

Uit onderzoek blijkt dat videobellen een stuk vermoeiender is dan een gesprek in de fysieke ruimte. Dit komt omdat online gesprekken meer mentale energie kosten: tijdens online salesgesprekken kost het meer moeite om de gezichtsuitdrukkingen, stem en lichaamstaal van de andere persoon te lezen en interpreteren. Hierdoor kun je je sneller overprikkeld en leeg voelen.

Ook kost het meer moeite om tijdens een online gesprek de aandacht bij de conversatie te houden. Je moet je voortdurend actief op je computerscherm focussen. Daarnaast vinden virtuele gesprekken vaak thuis plaats, waar je sneller afgeleid raakt door bijvoorbeeld gezinsleden of huisdieren.

Om deze reden is het verstandig om remote selling sessies kort te houden. Ze hoeven zeker niet even lang te duren als offline sessies. Voor het gemak kun je uitgaan van ongeveer de helft van de tijd. Je wilt namelijk voorkomen dat jij en je gesprekspartner aan het einde moe en afgeleid raken.

In dat geval ben je zelf niet meer op je best, waardoor je minder overtuigend bent. En je gesprekspartner heeft misschien minder interesse als hij of zij zich moe en leeg voelt. Ga in plaats daarvan dus voor een korte maar krachtige sessie.

2. Herschrijf je sales pitch

Misschien ben je geneigd om tijdens virtuele gesprekken dezelfde sales pitch te gebruiken als je normaal gesproken tijdens offline gesprekken doet. Maar dingen die offline werken, werken niet per se online: de situatie is anders en een pitch die offline goed voor je werkt, is mogelijk minder succesvol online. Het is daarom slim om altijd je sales pitch te evalueren en te zorgen dat je deze aan de specifieke situatie aanpast.

• Voor een online salesgesprek kun je er bijvoorbeeld op letten dat je je pitch vooraf extra goed oefent, tijdens een videogesprek vallen foutjes meer op.
• Ook is het belangrijk om de small talk niet te vergeten. Een videogesprek voelt vaak erg formeel aan, en met een klein praatje kun je ervoor zorgen dat iedereen zich wat meer op zijn gemak voelt.
• Probeer ook eentonigheid te voorkomen, hou het gesprek levendig en interessant. Dit brengt ons bij de volgende tip.

3. Ga voor interactie

Tijdens remote selling kan het lastiger zijn om op natuurlijke wijze een conversatie te laten ontstaan. Gedurende het videobellen zijn we vaak geneigd om monologen te houden. De drempel om op iemand te reageren is een stuk hoger dan tijdens een offline gesprek. Het is immers vaak lastiger om via non-verbale communicatie aan te geven dat je iets wilt zeggen.

Ook hebben mensen vaak hun microfoon uitstaan als iemand anders aan het woord is. Dat betekent dat je, voordat je gaat spreken, je microfoon moet aanzetten. Dit kan mensen ervan weerhouden om kleine opmerkingen te maken.

Maar juist interactie is erg belangrijk om je gesprekspartner tijdens het videobellen betrokken te houden. Probeer dus te voorkomen dat je salespitch een monoloog wordt en zoek actief de dialoog op.

• Als je een conversatie met meerdere mensen tegelijk voert, kan het helpen om dit aan het begin van het gesprek expliciet duidelijk te maken. Zeg dat het geen probleem is als mensen je in de rede vallen met vragen of opmerkingen.
• Ook kun je bijvoorbeeld afspreken dat mensen even zwaaien als ze iets willen zeggen.
• Verder helpt het om iedereen aan het begin van het gesprek even het woord te geven. Stel je gesprekspartners enkele vragen of zorg voor een kort voorstelrondje. Als mensen even hebben gepraat, is de drempel een stuk lager om later in het gesprek opnieuw het woord te nemen.
• En blijf ook tijdens je pitch vragen stellen.

4. Check de techniek

Deze tip spreekt misschien voor zich, maar is daardoor niet minder belangrijk. Niets kan zo lastig zijn tijdens een videogesprek als haperende techniek. Zorg er dus voor dat je van tevoren 100% zeker weet dat alles in orde is.

• Check of je laptop goed functioneert, of de accu opgeladen is, of de audio helder klinkt en of het beeld goed is. Een heldere audio en een scherp beeld zijn erg belangrijk, het is een stuk lastiger om een connectie te voelen met iemand die je slecht ziet en hoort.
• Zorg ook voor snel en stabiel internet. Het is natuurlijk belangrijk dat de verbinding niet uitvalt, maar het is ook erg belangrijk dat de verbinding geen vertraging heeft. Een gesprek verloopt door een kleine vertraging al een stuk minder soepel.
• En vergeet verder niet dat je verschillende online programma's kunt gebruiken tijdens online salesgesprekken. Laat bijvoorbeeld tijdens het gesprek een presentatie, een poll of een korte video zien. Dit houdt je gesprekspartners betrokken en zorgt ervoor dat het gesprek minder eentonig aanvoelt.

5. Zorg dat je weet wie je tegenover je hebt

Het is belangrijk dat je voorafgaand aan het gesprek onderzoek doet naar je gesprekspartners. Dit is natuurlijk ook relevant voor offline salesgesprekken, maar bij online salesgesprekken kan het extra belangrijk zijn omdat je hier minder tijd en middelen hebt om een connectie te maken. Zorg dus dat je weet wie je tegenover je hebt.

Als je een gesprek met meerdere mensen tegelijk voert, is het ook verstandig om uit te zoeken wie de eindverantwoordelijkheid heeft. Pas je pitch hierop aan: zorg ervoor dat je relevante informatie te bieden hebt en dat je pitch aansluit bij de specifieke behoeftes van de klant. Op deze manier verhoog je de kans op het succesvol voltooien van een digitale sale aanzienlijk.

Juiste randvoorwaarden voor online salesgesprekken met Vectera

Wil je ook professionele online salesgesprekken voeren, van de techniek op aan kunnen en goed verbonden blijven met je collega’s? Dan is onze sales enablement software echt iets voor jou!

Neem gerust contact met ons op om de mogelijkheden voor jouw organisatie te bespreken!